– PARA EXPANSÃO
Se você já tem algumas operações de franquia de uma mesma marca e está performando bem, provavelmente já pensou em diversificar seus investimentos. Mas como saber se é a hora certa? E mais importante: como escolher uma segunda marca sem colocar em risco tudo que você já construiu?
Uma conversa recente entre Eric Danver, multifranqueado americano com 63 unidades da Hand & Stone e ex-franqueado da Papa John’s, e Aicha Bascaro, da American Franchise Academy, traz boas reflexões sobre esse assunto.
Aicha, aliás, estará presente no CommUnit Day em Las Vegas, durante a Multi-Unit Franchising Conference – um evento exclusivo que a CommUnit organiza para o grupo de brasileiros que viaja conosco. Reserve a sua vaga clicando no banner abaixo.
A trajetória de Eric é impressionante: ele começou como gerente de unidade na Domino’s, comprou sua primeira unidade do Papa John’s em 1996, entrou no setor de spas com a Hand & Stone em 2014, operou ambas as marcas por seis anos e, em 2021, vendeu o negócio de pizzas para focar 100% nos spas. Resultado? Hoje ele tem 63 unidades em oito estados americanos e US$ 95 milhões em receita no último ano.
Vem ver o que Eric e Aicha recomendam para quem está considerando uma segunda marca. Aqui estão os 6 elementos fundamentais:
1. Produto ou serviço alinhado com as suas preferências
Pode parecer óbvio, mas é surpreendente quantos franqueados ignoram isso. Eric era cliente da Hand & Stone antes de se tornar franqueado. “Sempre fui uma pessoa ativa e amo massagens. Foi assim que me apaixonei”, conta.
Sua esposa, também cliente regular dos spas, sugeriu que ele explorasse a oportunidade de franquia da marca. Eric fez a lição de casa, afinal, não basta apenas gostar da marca como cliente (ainda que esse possa ser um diferencial importante).
O empreendedor fez sua due diligence e descobriu um setor robusto e em crescimento, impulsionado por uma base de consumidores diversificada e inovação constante.
A lição: escolha algo que você genuinamente valorize como consumidor. Essa conexão com o produto ou serviço pode facilitar decisões difíceis no futuro.
2. A economia da operação
Números não mentem. Você precisa analisar a fundo os aspectos econômicos, avaliar seu orçamento e garantir que tem suporte financeiro para operar aquela marca.
“Você precisa saber quanto vai custar abrir cada unidade e quanto capital de giro precisa, especialmente para decolar. Seja cuidadoso, inteligente e tenha um plano”, alerta Eric.
Eric costuma analisar e buscar as seguintes métricas (KPIs):
- Volume médio de receita por unidade
- Crescimento de dois dígitos em locações maduras
- Alta porcentagem de novos clientes
- Vendas de gift cards (indicador de clientes satisfeitos)
Não esqueça dos custos ocultos: reformas futuras, upgrades de tecnologia, e investimentos não aparentes no início. “Franchising é um modelo maravilhoso para construir patrimônio e riqueza geracional se você acertar. Mas como qualquer coisa, há risco – então faça sua lição de casa”, afirma Eric.
3. A equipe de liderança da franqueadora
Este foi um dos fatores decisivos para Eric escolher a Hand & Stone, em relação a outros concorrentes. “Uma coisa que você aprende no franchising é o quanto você depende do franqueador e daquela equipe de liderança. Quando analisei esse aspecto, realmente achei que a liderança da Hand & Stone era muito forte. Eles tinham um plano e iriam executá-lo.”
Mas atenção: esses líderes podem mudar ou sair, especialmente se um fundo de private equity adquirir a marca. Entender a cultura e a visão de longo prazo é parte da análise.
Pergunte-se: A liderança tem histórico comprovado? Eles entendem a operação no dia a dia? Têm visão de crescimento sustentável?
4. Converse com outros franqueados
Quer saber se a marca é realmente lucrativa? Fale com quem já está lá dentro.
“Se os franqueados estão ganhando dinheiro, eles estão crescendo com mais unidades”, explica Eric. Você também pode verificar como o crescimento da rede está acontecendo: é orgânico (franqueados existentes abrindo mais unidades) ou vem de fora?
“Quero ver que os franqueados existentes continuam crescendo e que estão felizes no negócio”, complementa.
5. Garanta que o outro negócio não sofra
Antes de investir nos spas, Eric analisou cuidadosamente o que isso significaria para seu negócio de pizzas. Embora estivesse indo muito bem e fosse operado por pessoas extremamente capazes, ele não subestimou o desafio.
Graças a essa precaução, conseguiu dedicar tempo para construir a nova marca sem prejudicar a primeira.
A verdade: diversificar é ótimo, mas você precisa garantir que suas unidades atuais e as equipes que as operam não sofrerão com a sua ausência. Investir em uma segunda marca consumirá muito do seu tempo e foco, especialmente nos primeiros anos.
Você está preparado para isso sem comprometer o que já construiu?
6. Hora de sair (talvez)
Este aspecto pode ou não acontecer com você. No caso de Eric, após seis anos operando ambas as marcas, ele decidiu sair do Papa John’s em 2021.
“Foi agridoce, mas o timing estava certo. Meus parceiros de negócios me ensinaram há muito tempo que quando você tem o comprador certo, deve aceitar a oferta e seguir em frente.”
O negócio de spas estava indo tão bem que fazia sentido torná-lo seu único foco. O modelo de membership oferecia estabilidade forte, com mensalidades pagas por uma média de três anos. Além disso, Eric escolheu o caminho de fusões e aquisições (M&A) para crescer, comprando unidades de proprietários existentes.
“É uma marca incrível, com liderança fantástica, e eu amo, amo, amo o que estou fazendo. Tanto que três dos meus filhos estão no negócio comigo. Tem sido muito divertido!”
Hábitos para adotar:
- Seja cliente antes de ser franqueado: Experimente o produto ou serviço da marca que está considerando. Use-o regularmente por pelo menos três meses. Observe a experiência do cliente, a qualidade, o atendimento. Se você não viraria um cliente fiel, não deveria ser um franqueado.
- Crie um dashboard de KPIs para análise: Monte uma planilha com os principais indicadores financeiros antes de qualquer reunião com franqueadores – receita média, taxa de crescimento em unidades maduras, percentual de recompra, tíquete médio, margem EBITDA. Compare pelo menos três marcas do mesmo segmento antes de decidir.
- Agende conversas com franqueados ativos: Estabeleça a meta de falar com pelo menos dez franqueados da rede antes de assinar qualquer contrato. Faça perguntas específicas: “Qual foi a sua maior surpresa negativa no primeiro ano?” e “Se pudesse voltar atrás, ainda escolheria esta marca?”.
- Faça um “teste de ausência” no seu negócio atual: Fique duas semanas mais ausente da operação atual. Observe como a equipe performa. Se houver problemas significativos, você ainda não tem a estrutura necessária para assumir uma segunda marca. Resolva isso primeiro.
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