– PARA LIDERANÇA
Existe uma pergunta que todo multifranqueado deveria responder antes de assinar o contrato da próxima unidade: tenho o líder pronto? Não o capital. O líder.
É essa inversão de prioridade que separa operações que crescem de operações que colapsam sob o peso da própria expansão.
O MUFC 2026 — o maior encontro global de multifranqueados — colocou isso na mesa sem rodeios. A “Hell Zone”, nome dado à travessia crítica entre 3 e 10 unidades, tem uma causa principal: o dono que ainda é o sistema.
Enquanto o franqueado acreditar que precisa estar em tudo, ele será o teto do próprio crescimento.
“A pergunta que precisa anteceder toda expansão não é ‘tenho capital?’, é ‘tenho o líder pronto?'”
A camada que ninguém forma a tempo
A liderança intermediária é o elo mais estratégico — e mais negligenciado — de qualquer operação multifranqueada.
Supervisores de área, gerentes de loja e coordenadores de campo são as pessoas que fazem a operação funcionar quando o dono não está. E é exatamente esse time que, na maioria das redes, chega ao cargo por tempo de casa, não por preparo.
O resultado é previsível.
Sem autonomia real, sem visão do negócio e sem alinhamento com a cultura do grupo, esses líderes viram gargalos de segundo nível. O dono delega, mas a informação trava. A loja opera, mas não aprende. O time executa, mas não decide.
E a expansão começa a perder velocidade justamente quando deveria ganhar escala.
O grupo de participantes da CommUnit no MUFC 2026 foi direto: a transição de operador para líder de organização é a mais crítica do franchising.
Não é uma transição de função. É uma transição de identidade.
IA não resolve o que a liderança não construiu
A inteligência artificial chegou ao franchising como chegou a todos os setores: com muito barulho e pouca profundidade inerente ao novo.
A pesquisa da Afferolab em parceria com a Tera, realizada com mais de 4 mil profissionais, revelou um padrão que se repete: lideranças usando IA de forma individual, pontual e operacional, sem redesenhar fluxos, sem treinar times e sem governar decisões de forma sistêmica.
O problema não é a ferramenta.É a ausência de maturidade algorítmica — a capacidade de entender, aplicar e orquestrar sistemas inteligentes com consciência estratégica e humana.
Apenas 16,7% dos líderes pesquisados afirmaram já ter criado ou configurado agentes de IA. Quase 70% disseram não saber como fazê-lo.
IA sem desenvolvimento humano vira automação de tarefas (e com risco de erros se não monitorada).
IA com aprendizagem, método e liderança vira transformação.
Para o multifranqueado, esse dado tem uma leitura prática: a IA não vai resolver o problema da liderança intermediária. Ela vai revelar onde esse problema já existia.
Se a operação depende do dono para decidir, nenhuma ferramenta vai mudar isso.
O que muda é a velocidade com que os efeitos aparecem — e a necessidade de preparar líderes capazes de tomar decisões em um ambiente cada vez mais complexo.
“O middle management virou o maior freio da IA. É onde o conhecimento técnico se acumula e onde a execução se concentra. Precisamos mudar esse modelo: de super-operadores para arquitetos e orquestradores.” — Afferolab, Pesquisa Escalada da Inteligência, 2026
Escalar gente antes de escalar loja
Fabiano Lima, franqueador presente no MUFC 2026, resumiu com precisão o que os dados confirmam: você pode vender o que for, mas o negócio é feito de pessoas.
Ter processos bem definidos e planos de desenvolvimento estruturados é o que dá escala ao crescimento.
Não se escala loja. Se escala gente.
A infraestrutura de pessoas — banco de talentos, formação de líderes intermediários, planos de carreira e rituais de desenvolvimento — precisa estar pronta antes da infraestrutura física ou do capital necessário para novas unidades.
“Cultura não viaja em manual. Ela viaja em gente. E é por isso que a formação de líderes intermediários é, antes de tudo, um investimento em fazer a cultura chegar onde o dono não consegue mais estar.” — Fabiana Estrela, Chief Franchising Officer Afferolab
As competências mais valorizadas hoje, segundo a pesquisa Skill-Based da Afferolab, não são técnicas: são resiliência (46,2%), expansão de consciência (43,9%), agilidade emocional (34,2%) e agilidade de aprendizagem (29,8%).
Logo atrás aparecem fluência digital e ética no uso da IA.
Para líderes intermediários em operações de franquias, isso significa tomar decisões sem depender do dono, compreender a cultura para além das regras da operação e aprender rápido o suficiente para acompanhar o ritmo de expansão do negócio.
Educação corporativa: uma necessidade — e também uma oportunidade
Existe um mercado crescente e ainda pouco explorado dentro do próprio franchising: o de educação corporativa estruturada para multifranqueados.
Não se trata de treinamento operacional — isso as redes já oferecem. Trata-se de desenvolvimento de liderança, cultura organizacional e capacidade de gestão para grupos econômicos que operam múltiplas marcas ou múltiplas unidades.
À medida que as operações crescem, aumenta também a demanda por líderes capazes de sustentar a cultura, acelerar a tomada de decisão e preparar equipes para um ambiente cada vez mais impactado pela tecnologia e pela inteligência artificial.
Em outras palavras: o mesmo desafio que muitos multifranqueados enfrentam hoje pode representar uma oportunidade relevante de negócio para quem acompanha de perto a evolução do setor.
“Todo multifranqueado que cresce se torna, queira ou não, uma organização de aprendizagem. A diferença está em quem faz isso com intenção e quem faz isso no improviso.” — Fabiana Estrela, Chief Franchising Officer Afferolab
Foi a partir dessa leitura que a Afferolab, maior consultoria de aprendizagem corporativa do Brasil, com 30 anos de atuação e mais de 15 milhões de pessoas impactadas, lançou o Lab Partners, uma franquia especializada em educação corporativa.
A proposta é atuar justamente em uma das lacunas mais evidentes do mercado: apoiar empresas na formação de lideranças, no desenvolvimento de competências e na construção de culturas capazes de sustentar o crescimento.
Com uma abordagem skill-based — que substitui modelos centrados em cargos por competências observáveis e aplicáveis —, a Afferolab desenvolve lideranças que decidem com critério, delegam com confiança e aprendem com velocidade.
Capacidades que se tornaram essenciais para qualquer operação que pretenda crescer de forma consistente.
O verdadeiro limite da expansão
A operação cresce até onde a liderança do franqueado consegue sustentar.
Essa frase surgiu durante o CommUnit Day 2026 e merece um lugar na parede de todo multifranqueado. Não como motivação, mas como diagnóstico.
Antes de pensar na próxima unidade, vale fazer uma pergunta simples: quem são as pessoas que estarão prontas para liderá-la?
A expansão sustentável começa quando o dono deixa de ser o sistema e passa a construir um sistema que funciona sem ele.
E esse sistema é feito de pessoas, cultura e liderança desenvolvida com intenção, método e consistência.
Hábitos para adotar:
- Forme o próximo líder antes de precisar dele: A maioria das operações começa a buscar líderes quando a nova unidade já está contratada. Os grupos que crescem de forma consistente fazem o contrário: identificam e desenvolvem talentos antes da necessidade aparecer.
- Delegue decisões, não apenas tarefas: Muitos donos acreditam que delegam porque distribuíram atividades. Mas continuam centralizando aprovações, análises e decisões importantes. Líderes intermediários só se desenvolvem quando recebem autonomia acompanhada de responsabilidade.
- Use IA para ampliar capacidades, não apenas acelerar tarefas: Automatizar relatórios, responder mensagens ou organizar informações gera ganhos de eficiência. Mas o verdadeiro impacto da IA aparece quando ela ajuda líderes a tomar decisões melhores, desenvolver equipes e enxergar padrões que antes passavam despercebidos.
- Trate a formação de pessoas como infraestrutura de expansão: Antes de investir em uma nova unidade, pergunte-se: minha estrutura de liderança está pronta para crescer? Banco de talentos, planos de desenvolvimento, sucessão e formação de líderes são parte da infraestrutura necessária para sustentar a expansão.
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