— PARA EXPANDIR

Imagem criada com IA

No franchising, pode ser tentador abrir mais franquias e crescer — afinal, novas unidades significam mais faturamento. Mas multifranqueados experientes alertam: sem estratégia, a expansão pode virar armadilha.

No painel Gigantes do Franchising, que aconteceu no Somos Multi 2025, Carlos Emilio Sartorio (McDonald’s), Glauber Gentil (O Boticário, Eudora e Quem Disse Berenice) e Mauro Nomura (Arezzo, Schultz e Adidas) foram enfáticos: escala funciona melhor quando há disciplina, métricas financeiras claras e preparo da retaguarda.

E esse é justamente um dos diferenciais dos multifranqueados americanos (tema da newsletter da semana passada), que estruturam suas operações com governança robusta antes de dar o próximo salto.

Confira os principais insights de Sartorio, Gentil e Nomura sobre esse assunto:

Estratégia antes da expansão
“Fiquei 12 anos com apenas um restaurante. Escala precisa de consistência”, lembrou Carlos Emilio Sartorio. Muitos franqueados que crescem rápido, acabam sobrecarregados por operações deficitárias – por não se preparar financeiramente, por falta de time correto e/ou por falta de estrutura administrativa.

Mauro Nomura reforçou que só deslanchou quando limpou o portfólio e definiu metas com base em indicadores como ROIC (Retorno sobre o Capital Investido) e ROI (Retorno sobre o Investimento). Crescer exige números sólidos, não só entusiasmo.

Ele reforça a importância do planejamento antes de acelerar e, olhando no retrovisor, diz que teria gastado mais tempo planejando onde queria chegar, antes de expandir. “Vejo muita gente crescendo sem estratégia. Cresci de verdade quando limpei o portfólio e desenhei um plano de expansão fora do Simples [regime de tributação], porque só assim caberia escala.”

A verdade é que cada multifranqueado tem um momento em que o jogo muda. 

Para Gentil isso aconteceu quando decidiu expandir além de Natal (RN) e assumir operações em São Luís (MA). O movimento dobrou o tamanho de sua rede, mas trouxe também uma clareza importante: crescer exige muito mais do que operar bem a loja.

“Esse foi o momento em que percebi a necessidade de estruturar a retaguarda”, disse Gentil. Foi nesse ponto que ele investiu em governança, montou um backoffice sólido e atraiu profissionais qualificados para sustentar o avanço.

O aprendizado com os americanos
Tema do Radar Franquias da semana passada, os multifranqueados americanos costumam conseguir operar centenas de unidades porque se estruturam como verdadeiras corporações: criam empresas gestoras, padronizam processos, se apoiam em fundos de investimento e utilizam métricas financeiras como bússola. Isso reduz riscos e permite expansão sustentável.

A lição
O franqueado brasileiro precisa migrar de uma gestão centralizada e “caseira” para uma operação mais profissionalizada. Só assim será possível competir em escala e atrair boas oportunidades sem comprometer a saúde financeira do negócio.

Hábitos para adotar:

• Planeje antes de expandir: antes de abrir uma nova unidade, defina metas claras e indicadores financeiros que façam sentido para sua operação. Saber onde quer chegar reduz riscos e ajuda a tomar decisões mais estratégicas.

• Invista em governança e retaguarda: estruture backoffice, processos internos e equipes qualificadas. Uma operação sólida nos bastidores sustenta o crescimento e evita sobrecarga.

• Revise o portfólio de operações: avalie quais unidades ou negócios estão performando abaixo do esperado, quais fazem sentido para a sua estratégia atual de crescimento e decida se vale mantê-los ou realocar recursos. Crescer com qualidade exige foco no que gera resultado.

• Aprenda com benchmarks: observe práticas de multifranqueados experientes, como padronização de processos, uso de métricas financeiras e apoio em empresas gestoras. Adaptar boas práticas reduz erros e acelera a maturidade do negócio.

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