– PARA GESTÃO
Carlos Emilio Sartorio comprou sua primeira franquia em 1996. Quase três décadas depois, sua operação reúne 12 restaurantes e 23 quiosques de sorvete McDonald’s.
Mas a expansão não aconteceu sem momentos de turbulência. Um dos mais marcantes veio apenas três anos depois de entrar no franchising, quando ele ainda tinha uma única unidade. Uma grande disputa entre franqueados e franqueador levou à saída de mais de 60% dos franqueados da época.
Carlos participou ativamente das negociações em nome dos franqueados que permaneceram na rede. Segundo ele, a experiência foi decisiva para seu amadurecimento e para ampliar seu conhecimento sobre o negócio.
A relação com o franqueador, aliás, aparece como um dos pilares de sua trajetória.
Ao olhar para trás e identificar a decisão que mais contribuiu para seu crescimento, Carlos não cita uma aquisição, uma estratégia financeira ou uma abertura de lojas. Ele fala em ser um excelente operador.
Isso significa investir continuamente em treinamento e pessoas e, ao mesmo tempo, manter uma boa relação com o franqueador — uma relação de respeito mútuo em que todos ganhem, pois só assim o negócio cresce. Não há franquia de sucesso onde só o franqueador ou o franqueado tem resultados consistentes.
É uma visão que coloca o multifranqueado em uma posição ativa dentro do sistema. Como diz Denis Santini, CEO da CommUnit, no livro “Os 7 Franquehábitos dos Franqueados de Alta Performance”, é sobre trabalhar com e para o franqueador – e isso não significa abrir mão da autonomia ou simplesmente seguir ordens. Significa entender o próprio papel, assumir a responsabilidade pela operação e contribuir para que a relação entre as duas partes funcione.
Essa postura também ajuda a explicar outra decisão importante de Carlos: criar um backoffice praticamente desde o início. Ainda dentro do primeiro restaurante, estruturou as áreas de controle financeiro, contas a pagar e contas a receber, buscando pessoas de confiança e montando pessoalmente os processos.
Para ele, crescer não significa apenas adicionar unidades. É preciso ter estrutura para sustentá-las.
Crescimento não combina com endividamento excessivo
Outro aprendizado veio da própria experiência observando a evolução dos franqueados de sua rede.
Na visão de Carlos, um franqueado não deve crescer no Brasil com alto nível de endividamento. Segundo ele, entre os operadores do McDonald’s, sobreviveram aqueles que avançaram com maior participação de recursos próprios, disciplina financeira e controle também sobre os gastos pessoais.
A lógica é simples: primeiro consolidar e ganhar dinheiro; depois aumentar o padrão de consumo pessoal.
É uma mentalidade especialmente relevante quando a expansão pode criar a sensação de que crescer é sempre sinônimo de sucesso. Para Carlos, cada nova unidade precisa ser analisada sob a perspectiva da sustentabilidade financeira e operacional.
Por isso, seu conselho para quem está saindo da primeira unidade é direto: antes de abrir a próxima, é preciso avaliar se a franquia é sustentável crescendo mais uma unidade, fazer todas as contas possíveis e garantir que existam pessoas de confiança, bem treinadas e motivadas.
A escala, então, começa antes da próxima loja.
4 hábitos para adotar:
- Seja excelente na operação antes de pensar na próxima unidade: Crescer não deve ser uma fuga dos problemas da operação atual. Antes de abrir uma nova unidade, pergunte: minha primeira operação é realmente saudável, rentável e capaz de funcionar sem depender de mim para tudo?
- Trabalhe com — e para — o franqueador: A relação com o franqueador não precisa ser de submissão, mas também não pode ser de oposição permanente. Entenda suas responsabilidades dentro do sistema, participe da construção da rede, questione quando necessário e busque uma relação profissional baseada em confiança e respeito.
- Invista em pessoas antes de investir em expansão: Uma nova unidade exige capital, mas também exige gente preparada para operá-la. Crie uma base de pessoas de confiança, invista em treinamento e desenvolva lideranças capazes de sustentar o crescimento.
- Cresça com disciplina financeira: Antes de assumir o compromisso de uma nova unidade, faça as contas. Avalie endividamento, capital próprio, fluxo de caixa e capacidade de absorver imprevistos. Escala saudável é aquela que a operação consegue sustentar.
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