– PARA LIDERANÇA
Durante décadas, o mercado olhou para o franqueado com certo desdém. No exterior, eram chamados de “gerentes de loja glorificados”; aqui no Brasil, a definição que melhor descreve essa visão limitada é aquela do CLT que largou o emprego para abrir uma lojinha e trabalhar atrás do balcão. Ou, ainda, aquela da pessoa que “comprou um emprego”.
Bom, a The Economist, uma das revistas de negócios mais respeitadas do mundo, acaba de enterrar esse mito definitivamente (algo que a gente faz desde que a CommUnit existe).
A publicação destaca que o McDonald’s, por exemplo, é a empresa que mais criou milionários em toda a história, e a grande maioria deles são franqueados independentes que fizeram fortuna operando dentro do sistema. A revista também registra que os Estados Unidos acabam de “cunhar” seu primeiro bilionário franqueado, Greg Flynn, que comanda um império de mais de 3 mil unidades.
Isso prova que o teto para quem opera franquias não é “ter o próprio negócio”, mas sim construir holdings empresariais de relevância nacional.
A ciência por trás do sucesso: incentivos e divisão de trabalho
Por que o modelo de franquias funciona tão bem? Segundo a análise da revista, o franchising prospera porque aplica leis fundamentais da economia, alinhando de forma produtiva incentivos e divisão do trabalho.
- O franqueador foca no que é global e escalável — a marca, a inovação de produto e a estratégia de rede.
- O franqueado entra com o ativo mais valioso, que é o conhecimento da economia local.
Essa combinação permite que a marca cresça geograficamente, de forma dispersa, sem os custos que teria se operasse sozinha. Já o franqueado atua como motor de eficiência, garantindo a execução de alta performance na ponta.
O cenário brasileiro: o gigante de R$ 300 bilhões que ainda é “invisível”
Apesar da validação global do sistema de franquias, o cenário brasileiro ainda apresenta um “gap” de percepção. Recentemente, em artigo publicado na Exame, o CEO da CommUnit, Denis Santini, comentou que o Brasil teima em não enxergar o multifranqueado como um empresário de alta performance.
Os números, porém, são incontestáveis. O setor de franquias no Brasil:
- Faturou R$ 301,7 bilhões em 2025 (alta de 10,5%).
- Gera mais de 1,76 milhão de empregos diretos.
- Já representa mais de 2% do PIB nacional.
Os maiores multifranqueados do Brasil, aliás, já passam da casa das centenas de milhões de reais de faturamento, e este ano o maior vai romper a barreira de R$ 1 bilhão em receita.
Mesmo com esse impacto, o multifranqueado brasileiro ainda enfrenta barreiras que seus pares americanos superaram há décadas. Nos EUA, o setor explodiu após 1979, quando regras rígidas de transparência e divulgação (disclosure) foram introduzidas, permitindo que investidores tivessem clareza total sobre o desempenho financeiro das redes. Isso abriu as portas dos mercados de capitais para os franqueados. No Brasil, o sistema regulatório e de crédito ainda trata, muitas vezes, o empresário que fatura R$ 100 milhões como uma “pessoa física com CNPJ”, ignorando a complexidade de suas holdings.
O “porto seguro” contra a inteligência artificial
Um outro ponto interessante que a The Economist traz é a resiliência do franchising à automação. Enquanto carreiras de prestígio em direito ou finanças estão sob ameaça direta da IA generativa, o setor de franquias opera no que se chama de “última milha da experiência humana”. Seja no setor de alimentação, bem-estar ou no varejo de conveniência, a necessidade de interação humana e execução física torna seu negócio um dos ativos mais seguros para as próximas décadas.
A “hell zone” e os estágios de maturidade do multifranqueado
Para além das dificuldades estruturais, para sair da invisibilidade e atingir um patamar ainda maior de faturamento, o franqueado precisa entender em qual estágio de maturidade se encontra. Santini pontuou no seu artigo, o que já falamos aqui na CommUnit desde 2023, que a jornada possui quatro fases:
- GAMA (O Operador): 1 ou 2 unidades. O dono ainda está no balcão – e isso é totalmente legítimo, é aí que muitos começam.
- ALPHA (A Zona do Inferno): Até 10 unidades. É aqui que a maioria trava. O faturamento cresce, mas a estrutura de gestão não acompanha, gerando sobrecarga extrema.
- BETA (O Profissional): Acima de 10 unidades, com back office estruturado.
- MEGA (A Potência): Grupos com mais de 30 unidades ou faturamento acima de R$ 50 milhões, com governança de nível corporativo.
Para o multifranqueado brasileiro avançar por esses estágios de maturidade, a profissionalização da gestão e a troca de experiências entre pares são caminhos valiosos.
Acreditamos nisso, e é por isso que a CommUnit já está finalizando uma curadoria de alto nível para o próximo Somos Multi, que vai acontecer em setembro, em São Paulo. A pré-venda – com preços especiais – já começou!
Este é um evento desenhado exclusivamente para multifranqueados que buscam construir holdings de alta performance.
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Hábitos para adotar:
- Pense como um gestor de portfólio: Comece a analisar suas unidades pelo Retorno sobre o Capital Investido (ROIC). O multifranqueado de alta performance é, antes de tudo, um alocador de capital eficiente.
- Construa transparência de “companhia aberta”: O sucesso americano veio da transparência radical nos dados. Tenha registros financeiros impecáveis; isso é o que separa quem consegue crédito barato e parcerias estratégicas de quem fica limitado ao capital próprio.
- Fortaleça seu back office antes da expansão: Não espere chegar à “Zona do Inferno” (estágio Alpha) para contratar um financeiro ou um RH profissional. A estrutura deve preceder o crescimento, não apenas reagir a ele.
- Valorize a sua “inteligência de campo”: Seu diferencial é o seu conhecimento do comportamento do cliente na sua região. Use dados locais para personalizar a experiência sem ferir a padronização da marca.
- Desconecte-se do operacional progressivamente: Reserve ao menos 20% da sua semana para pensar em estratégia, novos pontos e sucessão. Se você não consegue tirar 15 dias de férias sem que a operação sofra, você ainda é um “operador de luxo”, não um empresário.
Esse foi o Radar Franquias, da CommUnit!
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