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Quer entender como o perfil do multifranqueado brasileiro se diferencia do modelo americano — e o que você pode aprender com isso para expandir sua própria operação? Preparamos uma análise exclusiva que mostra dados, tendências e hábitos que fazem toda a diferença na gestão de franquias.

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— PARA GESTÃO

Diferenças entre multifranqueados do Brasil e dos EUA — o que o franqueado brasileiro pode aprender

Imagem criada com IA

Em uma apresentação recente no Somos Multi, André Friedheim trouxe à tona um retrato muito claro do perfil dos multifranqueados brasileiros, mostrando como somos diferentes — e, em muitos casos, menos estruturados — em comparação ao modelo americano. Essas diferenças não são só curiosidades: elas apontam caminhos de melhoria para quem quer escalar com solidez.

No Radar Franquias de hoje, vamos explorar essas distinções, trazer dados atualizados, e mostrar práticas que já estão sendo aplicadas para diminuir essa lacuna.

O que os dados mostram

A partir do levantamento feito pela pesquisa da CommUnit e dos dados compilados por Friedheim em outras fontes, temos:

Brasil:

• 61.655 franqueados; a maioria operadores de uma só unidade (59,75%). Apenas 0,39% dos franqueados brasileiros tem mais de 50 unidades.

• A expansão normalmente se dá de forma incremental (“uma unidade de cada vez”), com gestão bastante centralizada – o franqueado está bastante envolvido no dia a dia da operação.

• Capital limitado para expansão, crédito restrito.

• O suporte do franqueador, a força da marca, e o alinhamento cultural entre as partes são itens que pesam muito na decisão de crescer. Inclusive, a relação com o franqueador, no Brasil, muitas vezes é pessoal e informal;

• Mas há apetite de crescimento: mais de 89% dos franqueados planejam abrir pelo menos uma nova unidade nos próximos dois anos.

• Faturamento do setor no Brasil é de aproximadamente R$ 270 bilhões.

Estados Unidos:

• Os multifranqueados operam em larga escala, com estruturas corporativas robustas.

• Maior acesso a crédito, capital externo, e operações frequentes de fusões e aquisições (M&A) e private equity.

• Gestão mais estruturada e delegada: mais foco em processos, inovação, tecnologia, sistemas de escala.

• Relações mais estratégicas com o franqueador: poucos envolvimentos micro-operacionais, maior ênfase em desempenho, expansão e padronização.

• O setor de franquias movimenta, nos EUA, quase US$ 1 trilhão e emprega mais de 9 milhões de pessoas. São 851 mil operações atualmente.

“Os multifranqueados americanos são mais preparados, criam empresas gestoras, funcionam como laboratório de inovação e mantêm uma relação muito mais estratégica com os franqueadores”, destacou Friedheim.

Top 3 multifranqueados americanos (segundo o Franchise Times):

Para você ter uma ideia do tamanho das operações por lá….

• Flynn Restaurant Group, São Francisco (CA): US$ 4,6 bilhões de faturamento, com 1.252 Pizza Hut; 463 Applebee’s; 364 Arby’s; 298 Taco Bell; 296 Wendy’s; 132 Panera Bread.

• Sun Holdings, Dallas (TX): US$ 2 bilhões, com 235 Arby’s; 220 Papa Johns; 170 Popeyes; 150 Burger King; 136 Applebee’s; 73 McAlister’s Deli; 39 IHOP.

• Dhanani Group, Sugar Land (TX): US$ 1,9 bilhão, com 553 Burger King; 391 Pizza Hut; 383 Popeyes; 43 La Madeleine.

Marcas mais populares entre os multifranqueados americanos:

• 47 das 200 maiores têm Taco Bell no portfólio;

• 28 têm Wendy’s;

• 26 têm Pizza Hut;

• 23 têm Burger King;

• 20 têm KFC.

O setor de alimentação é muito presente entre os maiores multifranqueados.

Principais gaps identificados

Comparando os dois modelos, algumas lacunas se destacam para o franqueado brasileiro:

1. Escala e estrutura: no Brasil, pouca estrutura corporativa ou back-office para gerir dezenas de unidades com eficiência.

2. Investimento externo: aqui há menor cultura de private equity ou capital externo agressivo, o que limita velocidade de crescimento.

3. Delegação vs operação pessoal: muitos franqueados brasileiros ainda estão operando diretamente, envoltos em tarefas operacionais, o que consome tempo e limita visão estratégica.

4. Padronização e tecnologia: aqui se faz menos uso de processos e ferramentas que automatizam a operação, geram dados e padronizam atendimento.

Onde podemos nos inspirar no modelo americano

• O franqueado busca mais capacitação e se torna cada vez mais líder e menos operador.

• Uso de métricas, dashboards e KPIs claros para cada unidade e para a rede como um todo.

• Estrutura de gestão (gerentes regionais, equipes de marketing/dados/operações centralizadas) que libera o franqueado para pensar de forma mais estratégica.

• Privilegiar investimentos em tecnologia, automação, plataformas de gestão de equipe, digitalização…

• Estratégias de capital avançado, inclusive parcerias ou modelos híbridos de financiamento para suportar crescimento acelerado.

Hábitos para adotar:

• Mapear sua estrutura de back-office: liste todas as funções necessárias para operar múltiplas unidades (financeiro, pessoas, compras, marketing, TI). Verifique quais você já tem bem resolvidas e onde faltam reforços. Comece a delegar ou contratar para preencher essas lacunas.

• Delegar tarefas operacionais: se você ainda está gerenciando tudo pessoalmente — PDV, compras, atendimento etc. — selecione algumas rotinas para treinar gerentes ou coordenadores para gerenciar. Isso abre espaço para focar em estratégia e crescimento.

• Investir em tecnologia de gestão de redes: use sistemas que permitam monitorar desempenho das unidades em tempo real: vendas, tíquete médio, custos operacionais. Dashboards simples já ajudam bastante. Se possível, padronizar software entre unidades.

• Avaliar opções de financiamento e parcerias externas: estude linhas de crédito, fundos de investimento, private equity ou cooperação com investidores para dar suporte à expansão. Mesmo pequenas injeções ou capital de giro facilitado podem acelerar abertura de novas unidades ou melhoria operacional.