– PARA EXPANSÃO
Comprar uma franquia que já está funcionando – o chamado repasse – pode despertar percepções distintas. Para alguns, é sinal de que o negócio à venda enfrenta problemas. Para outros, representa uma oportunidade de acelerar a expansão, já que a unidade conta com clientes, equipe, histórico de faturamento e uma operação estabelecida. Qual dessas visões está correta? A resposta depende de uma série de fatores, que vão dos motivos da venda à situação financeira da unidade, passando pela gestão das pessoas, pelo potencial do ponto comercial e pelos riscos envolvidos na transferência.
Essas questões foram discutidas no painel “Mito ou verdade no repasse”, realizado durante o Somos Multi 2026, com mediação de Sidnei Amendoeira Jr., da MMFA Advogados. Participaram Alexandre Lima, franqueado Hering e Dengo; Fernando Mendonça, multifranqueado e franqueador Inboxe; e João Marcelo Loureiro, CEO do Grupo Ginseng, que administra operações de O Boticário, Quem Disse, Berenice?, Eudora e O.U.i.
A primeira lição do painel é que nem toda franquia colocada à venda representa um negócio em dificuldade. Há diferentes razões para um repasse: o franqueado pode querer explorar outros mercados, estar próximo da aposentadoria e não ter sucessores interessados em assumir as operações ou se ver diante da necessidade de precisar mudar de regime tributário em função do crescimento do faturamento. Então, repasse nem sempre é sinônimo de uma operação problemática.
Já para quem compra uma franquia em funcionamento, seja qual for a razão do repasse, a principal vantagem é poder analisar uma operação que já possui histórico. Em vez de trabalhar apenas com projeções, é possível avaliar resultados concretos. Isso, porém, não elimina a necessidade de investigar os riscos.
Uma oportunidade para quem já conhece o negócio
Para Fernando, o repasse tende a ser mais indicado para quem já atua no franchising e deseja expandir os negócios do que para quem pretende adquirir sua primeira franquia.
A explicação está na experiência necessária para assumir uma operação existente, especialmente quando há problemas a resolver. Quem já conhece o funcionamento de uma rede tende a ter mais condições de identificar dificuldades de gestão, avaliar a equipe e implementar mudanças.
E essas mudanças podem ser profundas. Fernando, que já passou por cinco operações de repasse, relatou experiências distintas na recuperação de unidades adquiridas. Em uma delas, decidiu substituir toda a equipe. Em outra, tentou preservar os profissionais, mas posteriormente precisou trocá-los. Houve ainda uma situação em que a solução foi mudar apenas a liderança.
Não existe, portanto, uma fórmula única ou um prazo garantido para recuperar uma unidade com problemas. O caminho depende do diagnóstico da operação e das decisões tomadas pelo novo gestor.
Quem deve conduzir a negociação?
Outro ponto importante é a participação da franqueadora no processo de repasse.
Na avaliação de Fernando, comprar uma unidade diretamente da franqueadora tende a proporcionar uma negociação mais estruturada. João Marcelo, que já lidou com 13 operações de repasse, acrescentou que essa alternativa pode ser mais simples porque, na negociação direta com outro franqueado, fatores emocionais podem interferir nas conversas e dificultar um acordo.
Isso não significa que a compra diretamente do operador seja desaconselhável. Mas Alexandre, que já atuou em 15 repasses, defendeu que a franqueadora tenha participação ativa na definição dos critérios de avaliação do negócio.
“A franqueadora deve determinar a régua de valorização e ser guardiã desse processo.” — Alexandre Lima
A ideia é estabelecer parâmetros para a negociação, evitando que o valor da unidade dependa apenas das expectativas de quem está vendendo ou do interesse de quem pretende comprar.
Antes de comprar, investigue os riscos
Uma franquia em funcionamento pode oferecer informações valiosas para o comprador, mas é preciso saber o que analisar.
Além do histórico financeiro, entram nessa avaliação a situação contábil, fiscal e trabalhista, eventuais dívidas com a franqueadora, as condições da equipe, a cultura operacional e o potencial do ponto comercial. Também é importante examinar os termos da Circular de Oferta de Franquia (COF).
Para João Marcelo, operações maiores justificam a contratação de uma assessoria especializada, capaz de aprofundar a análise dos riscos da aquisição.
Quando o investimento em uma assessoria completa não for viável, Alexandre recomenda realizar, pelo menos, uma avaliação contábil, fiscal e trabalhista, com apoio de contador e advogado. Essa análise mais restrita não substitui uma investigação aprofundada, mas pode ajudar a identificar riscos relevantes antes da decisão.
O repasse também pode representar uma alternativa para evitar o fechamento de uma unidade e reduzir as perdas do franqueado que deseja sair do negócio. Para quem está capitalizado e busca oportunidades de expansão, pode permitir a aquisição de uma operação por valores diferentes dos necessários para montar uma loja do zero.
Mas o preço de compra, isoladamente, não determina se o negócio vale a pena. Uma unidade aparentemente barata pode exigir mudanças importantes de gestão, enquanto outra, com valor mais elevado, pode apresentar condições operacionais mais favoráveis.
No fim, a principal mensagem do painel é que um bom repasse começa muito antes da assinatura do contrato. Começa pela compreensão dos motivos da venda, pela avaliação criteriosa da operação e pela clareza sobre o que será necessário fazer depois que a unidade mudar de mãos.
Para o multifranqueado, comprar uma operação existente pode acelerar a expansão. Mas a oportunidade só se transforma em um bom negócio quando o potencial da unidade é analisado junto com seus riscos e desafios.
4 aspectos sobre repasse para você saber:
- Nem toda franquia à venda está em dificuldade: Aposentadoria, mudança de estratégia e questões tributárias também podem motivar um repasse. Antes de avaliar a oportunidade, procure entender por que o atual franqueado deseja sair.
- Experiência prévia pode fazer diferença: Assumir uma operação existente exige capacidade para diagnosticar problemas e implementar mudanças. Para quem já conhece o franchising, o repasse pode ser um caminho interessante de expansão.
- Avalie os riscos antes de negociar o preço: Histórico financeiro, passivos fiscais e trabalhistas, dívidas com a franqueadora, equipe e potencial do ponto precisam entrar na análise. Dependendo do porte da operação, considere contratar uma assessoria especializada.
- Não existe receita única para recuperar uma unidade: Trocar toda a equipe, substituir apenas a liderança ou preservar os profissionais são alternativas que dependem do diagnóstico. Antes de decidir, entenda quais problemas precisam ser resolvidos e quais recursos serão necessários.
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