– PARA LIDERANÇA
Há 27 anos, Gary Robins abriu sua primeira unidade da Supercuts na Filadélfia. Aprendeu o negócio na prática, tornou a operação lucrativa e fez o que todo mundo sabe que precisa ser feito (mas nem sempre é feito): reinvestiu.
Hoje, ele opera 66 unidades nos estados de Delaware, Nova Jersey e Pensilvânia, emprega cerca de 400 pessoas e se aproxima de US$ 20 milhões em faturamento anual.
Gary é presença confirmada no CommUnit Day, encontro exclusivo da delegação da CommUnit na Multi-Unit Franchising Conference 2026, em Las Vegas. Clica no banner abaixo para reservar a sua vaga!
No Radar Franquias de hoje, vamos entender melhor as estratégias e princípios que levaram o Gary a chegar nesses números.
E já adiantamos que tem um princípio que ele repete de forma quase obsessiva: “Seu produto são as pessoas.”
1. Franquia é um atalho — mas não é um milagre
Gary costuma dizer que o franchising é um excelente ponto de partida para a carreira empreendedora. Por quê? Porque você não começa do zero. Há marca, modelo validado, fornecedores homologados, marketing estruturado, padrões operacionais e uma rede de pares.
Mas isso não elimina a responsabilidade do operador.
“É preciso ter mentalidade para enfrentar adversidades e resiliência para lidar com desafios diários — especialmente na contratação de pessoas certas.”
A franquia reduz risco estrutural, mas a execução continua sendo local.
2. Em serviços, a marca é a equipe
No varejo de serviços, que é onde Gary opera, o cliente experimenta o comportamento da equipe (mais do que em outros segmentos).
Então, Gary é direto: “A experiência do cliente acontece por meio das pessoas.”
Isso exige uma combinação de estratégias:
- Recrutar bem.
- Inspirar continuamente.
- Equilibrar empatia com responsabilidade.
- Criar cultura de propósito.
Em vez de tratar cada atendimento como tarefa rotineira, a pergunta na operação dele é: “Como podemos fazer essa pessoa se sentir confiante e bem cuidada?”
Essa mudança de mentalidade transforma serviço em experiência — e experiência em fidelização.
3. Escala exige líderes, não supervisão constante
A grande virada de quem cresce não está em abrir mais unidades. Está em desenvolver gente capaz de liderá-las.
Para operar múltiplas unidades com consistência, Gary reforça um ponto simples — e, ao mesmo tempo, difícil: “Tenha as pessoas certas nos lugares certos.”
Ele investe tempo formando líderes. Porque, segundo ele, quando as unidades são bem lideradas:
- O negócio cresce.
- A empresa abre novas oportunidades.
- E os colaboradores enxergam carreira e segurança.
Leia também: Como transformar um bom gerente em um grande líder
4. CRM e comunidade são estratégia
Outro ponto forte da operação de Gary é o investimento pesado em CRM. Não para disparar promoções genéricas, mas para personalizar relacionamento.
Além disso, ele usa redes sociais como extensão da experiência — estimulando clientes a compartilharem depoimentos reais.
E as unidades participam ativamente de eventos da região com parcerias locais (academias, negócios de saúde e bem-estar), criando presença territorial.
Para ele, crescimento vem de relacionamento estruturado.
5. Crescer é reinvestir — consistentemente
Gary não expandiu por impulso. Ele reinvestiu caixa.
Primeiro dominou uma unidade. Depois expandiu regionalmente. E construiu densidade operacional.
Essa disciplina financeira é parte do jogo multiunidade.
Crescimento saudável exige:
- Margem protegida.
- Processos replicáveis.
- Liderança preparada.
- E capital para sustentar a estrutura.
Leia também: Como crescer de 2 a 10 unidades com eficiência
Gary Robins estará com a delegação brasileira no CommUnit Day, promovido pela CommUnit e a MD durante a Multi-Unit Franchising Conference (MUFC), em Las Vegas.
Este ano, mais uma vez, Aicha Bascaro estará presencialmente com o nosso grupo para discutir liderança, escala e construção de legado no franchising.
E neste ano, pela primeira vez, teremos a presença de Nadeem Bajwa, um dos maiores multifranqueados americanos com mais de 250 operações, além de Gary Robins
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Hábitos para adotar:
- Invista tempo desenvolvendo líderes: Se você ainda é o gargalo da operação, o problema não é volume — é formação de liderança.
- Transforme CRM em ferramenta de relacionamento: Segmente, personalize e acompanhe recorrência. Promoção sem contexto desgasta a marca.
- Reinvista com critério: Antes de abrir uma nova unidade, garanta que processos, cultura e indicadores estão maduros o suficiente para replicação.
- Faça da experiência uma intenção diária: Treine sua equipe para pensar além da tarefa. Atendimento é entrega técnica. Experiência é construção emocional.
Esse foi o Radar Franquias, da CommUnit!
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